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アップセルやクロスセルは、押し売りと取られかねない

「アップセル」とか「クロスセル」は、基本中の基本のマーケティング手法です。

 

アップセルというのは、上位の商品を薦めるという方法で、客単価を上げることができます。

 

上(じょう)・特上(とくじょう)・並(なみ)という3パターンの寿司を用意すると、並よりも上の寿司の方が良く売れると言うことがありますが、並を買おうとしている人に「上」を勧める方法です。

 

紳士服なんかも、店に行くとたいてい、予算を尋ねられ、その予算のスーツと、それより少し高いスーツを見せられたりしますよね。

 

それによって、自分が買おうとしているスーツが少し残念なことに気づいたりして、ついつい高めのスーツを買ったりするわけです。

 

一方、クロスセルは、関連商品も薦めて、併せ買いしてもらって、客単価を上げる方法です。

 

マクドナルドが昔、ハンバーガーを注文した後、店員さんが「ポテトもいかがですか?」と必ず言ったのも、クロスセルですね。

 

ただ、ビジネスとしては、アップセルやクロスセルは、諸刃の剣(もろはのつるぎ)です。

 

というのもアップセルやクロスセルは、押し売りと捉えられかねない。

 

そうするとお客さんは、そのお店に行くと「押し売りされる」と思って、店から遠ざかりかねないし。

 

そこでお客さん自身が、自分で動いてもらうようなアップセルやクロスセル手法が編み出されたらしい。

 

それが無料あるいは格安商品に、上位商品やクロス商品のセールスパンフレットを入れて置くという手法です。

 

 

 


たとえば、「ジャパネットたかた」さんなんかも、テレビ通販でバンバン商品を売って儲けているように見えます。

 

しかしテレビショッピングでの売上げは、売上げ全体の4割くらいで、残りの6割は、商品を買ってくれた人に送るダイレクトメール(パンフレット)からの売上げなんだそうです。

 

一回きりのビジネスだと、どうしても売上げが安定しませんから、継続的な売上げを作る必要があるんですね。

 

そのためにファンを作って、リピーターを増やしたいところなんですけど、消耗品でなければ、何度もかってもらえません。

 

電化製品は一度買ったら、買い換えるのは5年とか10年とか先になりますから、DMでもっと買い換え頻度が高い商品を売っているとか言う話です。

 

そう言えばプリンタも、プリンタ本体では儲けを出さず、インクカートリッジで利益を稼ぐというビジネスモデルをとやってましたね。

 

ただ、耐久品で利益を出さず、消耗品で稼ぐというモデルも、安い代替品が出てくると、このビジネスモデルは通用しなくなってしまいましたが。

 

希望者だけに売る

一方、ネット販売では、アップセルやクロスセルは、なかなか難しかった。

 

対面販売だと、アップセルやクロスセルが出来るが、ネットのホームページでは、それが出来ませんし。

 

ところが情報教材・ネット商材でも、アップセルやクロスセルのマーケティングが出てきました。

 

つまり「エントリー教材」を1,000円くらいで販売して、それを買った人に、5,000円くらいでアップセルを薦めます。

 

アップセル商品として、会員だけのクローズド・セミナーだとか会員サービス、あるいは便利なツールを売るわけです。

 

本当に売りたいのは、会員サービスや便利なツールで、そのための入り口として、格安商品をエントリーとして売って見込み客を集めるわけですね。

 

ネット限定でなければ、ただで動画などを見せて、次に3,000円くらいの格安セミナーで集客して、そこで様々な有益な情報(クローズ案件)を提供して、有料会員になってもらうというパターンもよくあります。

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